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李伟，今年４５岁，长沙市洗涤化妆品批发个体大户，其个性鲜明的经营风格常常令同行捉摸不透。１９８８年９月下海，经商初期，因不识商海水性，屡屡呛水，官司都吃了三次。一度心灰意冷，多次想到回岸，但又不甘向现实生活低头。于是，她坚持下来，一直做到今天，并且做出了名气……
走进高桥大市场日化城，李伟的两个门面最先抢入眼帘。她是第一个进驻日化城的人，短短几年，李伟的业务越做越红火，已成为洗涤化妆品批发户中的“大姐大”。
不少人在猜测她的“背景”。如今，一般的人不太相信一位普通的女人会在商界取得较大成功的。
“你有来头吗？”
面对记者的提问，李伟苦笑了一下：“我的来头来自自身的努力。”
苦泪辛酸几人知
李伟和他的丈夫原来都在一个车间工作。１９８８年９月，不安于现状的她，出于对自己人生价值的追求，决定尝试经商。
初入商界之门，李伟可以说是“摸着石头过河”。开始，她不知道该经营什么商品，小小的门面开成了一个杂货店。她进货的依据是这些货必须自己喜欢，副食品必须是儿子喜爱吃的。
如此经营，李伟自然尝到了苦头。因为门面本来就小，办成了杂货店，难以吸引顾客。
１９９０年９月，李伟在金线街租了门面，金线街地处下河街，是一条副食批零小街。
李伟与众不同，一个人经营起日化用品。李伟说，她人生中最苦最累的日子是从这时候开始的。李伟回忆说，她连睡觉做梦都是在做生意。她每晚在枕边放着纸和笔，每每想到好点子，就赶紧下床记下来。
不过，李伟觉得，单纯做生意，再苦再累也受得了，真正受不了的是错综复杂的社会关系给人心灵上带来了伤害，“简直可以把一个人的精神击垮”。
李伟回忆说，她的门面开张没几天，当地一帮小势力便开始向她发难。一天，她派一帮工去送货，那帮小势力故意将摩托车横在路中。设置障碍。争执中，送货车不小心碰了一下摩托。于是，那帮人便将货、车全拿走，并威胁她“不许报案”。李伟在他人指点下，请那帮人大吃大喝一顿，才将货、车夺回。
到金线街经营不到两年，李伟便接连吃官司。她说：“那些官司吃得太冤枉了，现在提起来还令人心寒。”
有一场官司，李伟可能今生今世都难以忘却。
那年。李伟门面附近有几位经营户的门面租期即将到期，他们已决定不再续租。李伟获此情况，忙与门面出租单位签订了租赁合同，谁知，租赁合同签订不久，下河街一带门面的的租价骤然上涨。这时，出租单位向李伟提出原签订的租赁合同失效，而其他几位准备退租的经营户，此时也要求续租。
李伟跟出租单位论理、协商、没有结果。更让李伟没有料到的是，此事后来上诉到法庭时，出租单位与其他几位经营户联合起来，临时虚构了一份合同。这份虚假合同是出租单位主管部门与几位经营户签订的，合同上面标明的日期比李伟与出租单位签订的合同日期刚好早一天，官司的判决结果自然可想而知。让李伟痛苦不堪的是，她第二年必须从其它经营户手中去租门面。他们愿租就租，不愿租你李伟就得搬走。
这场官司对李伟内心的打击相当大。李伟说，当时她心里窝满了一肚子委屈，却无处发泄。人的精神状态坏到极点，吃不下饭，睡不着觉。特别是打官司的期间，她的门面被贴上了封条，不能经营。官司结束后，李伟的生意一落千丈，在这种情况下，她甚至决定洗货不干了。
“洗货的那段日子，我痛苦极了，有时泪水禁不住流下来。”李伟回忆起当时的情形，说“洗货过程中，一些老客户来要货时，我得临时去找货，由于每次数量不大，一些批发站都不再理睬我。那种遭人冷遇的感觉，没有经历过的人是体味不到的。”
“由于洗货老是无法洗尽，又常常遭冷遇，我觉得这样下去不仅生意垮了，而且人也会垮下去。于是自己勉励自己要振作起来，要做得出人头地。”
１９９３年４月８日，李伟至今还记得清清楚楚的一个日子，那天，湖南省百货公司召开订货会，她在订货会上毫不犹豫地签下了２８万元的货单。百货公司要求她必须付现款才能供货。
李伟心里明白这一苛刻要求的背景，很爽快地表示：“你们派一位业务员跟我去银行进帐，保证一分不少一次付清。”
李伟的这一举动，很快产生效果，一些客户对李伟的信心一下倍增，２８万元的货居然一周销售一空。
“我现在回想起来，人生中最苦最累的日子到此时才出现转机。”李伟对记者说，“如果你在１９９３年之前采访我，我是不愿跟你谈自己那些苦楚的。”
李伟说，那时一些亲朋好友问她生意做得怎样，她转过身去，就会泪流满面。
在那心烦意乱的日子里，李伟学会了抽烟。如今，李伟的烟瘾较大。
独特的经营个性
１９９４年，李伟在五一西路港务局地段租了一个大门面，离开了令她伤心至极的金线街。
从这时候起，李伟的生意翻开了新篇章。
她把门面装修得很上档次，在港务局地段，她的门面最为抢眼。
李伟有自己的经营个性，用她自己的话来说，就是“不喜欢跟着别人走，别人卖热门货，我就卖冷门货。”李伟后来成为长沙市洗涤化妆品经销个体大户，不能不与她的个性和经营风格有关。李伟自己也认为这是她当时经营致胜的一个诀窍。
李伟向记者举了一些实例。一天，李伟的母亲要她买一盒涂脸用的蝶霜。据她母亲讲，蝶霜解放前市面上就有卖，李伟跑了许多地方，都未找到这种产品，一个偶然的机会，她在吴大茂发现了蝶霜。她试着进了一些货，让一些老客户去试销。结果，该产品很受老年人的喜欢，尤其在农村销路很好。
经销牡丹粉刺霜也是如此。有一个客户请李伟帮忙，要她弄５件牡丹粉剌霜，李伟跑了许多批发点和商场，都未找到该产品。“又是冷门货！”李伟心里想。李伟是个热心人，她答应了客户的事，一定要想尽办法办好。功夫不负苦心人，她最终找到了客户所要的产品，由于客户没有及时来提货，放在门面的５件货结果被其他客户看中。李伟又去进了１０件货，打算留５件自己经销。谁知，１０件货没几天又被其他客户买走。李伟知道这种货好销，且少有他人经销，于是大批大批进货。在牡丹粉剌霜上，李伟狠狠赚了一把。
最有趣的是经销茶花香脂这一产品。一天，李伟在五一路上遇见一个人用推车拖了几年货。职业的敏感性， 使她留意起包装上的品名──茶花香脂。“这种产品从未听说过。”李伟在心里滴咕着，她主动与推车人搭话，得知他是宁乡人，茶花香脂在县城销路较好。李伟顾不了别的事，忙到下河街去了解这种产品的销售情况。寻问了大半天，下河街有一经销户有这种产品。据该经销户讲，这批货已进了半年多，根本无人问津，他正准备处理不销了。李伟将这批货要了过去，慢慢就卖完了。后来，李伟又在省供销社发现了几件茶花香脂。省供销社的同志也告诉李伟，这种产品销不动，他们准备处理掉。李伟当即将这几年件货要了过去，不久就销完了。之后，李伟直接与厂家联系进货，茶花香脂差水多成了李伟独家经销的产品，而且该产品后来一直销得不错。
那时，长沙市有两家主要批发单位──长沙市百货批发站和湖南省百货公司。长沙百货站热门货多，批发价格又低，所以，大多数个体经销户喜欢到百货站进货。李伟很少去那里，基本上是从省百货公司进货，一些经销户对此很不理解。记者问其缘由，李伟笑着说：“那时省百货公司有个政策，进货大户每年可以奖励８８８０元。这个奖励，足以弥补那部分差价损失。更主要的是，大家都去经销热门货，冷门货更有竞争优势。”
当许多个体经销户知道省百货公司有一个奖励政策之后。纷纷转向该公司进货，此时，李伟另辟蹊径，直接从厂家进货。
如今，李伟已成为多家品牌湖南的总代理。上海雪豹、广东佛山安安、广州好迪等著名大厂家都与她建立了良好的合作关系。
为充实人生而奋斗
１９９５年９月，长沙市半湘街。一家挂有“湖南兰莎洗涤化妆品有限公司”招牌的门面隆重开业了。半湘街被称之为长沙日化一条街，在这里，“兰莎”的门面显得最豪华、最气派。门面装修期间，这里的经销户就纷纷四处打探业主是谁，有何来头。直到开业那天，李伟才在门面出现，显露出业主的身份。大家惊讶了：老板原来是个女的！
从此时起，李伟成了日化经销户眼中的一名大户。
曾经与李伟打过交道的人，都弄不明白，李伟凭什么发展得这么快。
对此，李伟对记者说：“生意做上了路，财源就会滚滚而来。这里面有很多学问，也有很多故事，前面我都说了一些事。另外，我觉得做人很重要，在与人合作时，我都是先交朋友，后做买卖。我的门面搬迁较频繁，但我的客户网络却一直巩固，而且网络在不断扩大，这是学会做人的结果。”
李伟对“人诚货真”看得很重要。她说，她亲眼目睹了一些个体经销户，因为不能以诚待客，销售伪劣假冒产品，本想多赚几个钱，结果没有几年时间，就做不下去了。所以，她对自己有个铁的要求，决不销假冒伪劣产品，在李伟的经商生涯中，曾经不慎进了一批假货，她回家发现后，全部进行销毁，以致她后来进货时，坚持直接从厂家进货。
这几年，李伟做日化产品做出了名气，她的生意越做越红火。长沙市高桥大市场日化城的开发建设，李伟成了功不可没的影响人物。高桥大市场尚在招商开发期间，李伟去高桥看了看，就觉得市场能够做起来。当晚回到家里，她作了一番思考，第二天就订了两个门面，楼上楼下面积达２４０平方米。尽管当时高桥的门面相当简陋，但她是第一个在日化城挂牌开业的人。在她的影响下，许多日化经销商纷纷搬迁到高桥日化城。当日化城后来根据需要进行改造时，尽管李伟不能营业，损失惨重，但当她知道市场方改造资金紧缺时，主动提出借资给市场方。记者问李伟后面的路怎么走。她说，除了巩固批发业务外，正在发展连销专卖店。
“连锁专卖店来势好吗？”记者问。“开连锁专卖店刚刚涉足不久，对我来说还是一种尝试，情况发展是不错的。我还是看好这种经营模式，因为连销专卖店是一种发展趋势。”
李伟说，她现在所做的一切，和以前的追求已有所不同，不再是为了赚钱而赚钱。从某种意义上讲，她是为了满足自己的精神需要，使自己的人生充实一点，有价值一点。
——摘自《城市新周刊》 |
