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胡翠玲，雅芳中国两千余名销售经理中的一员，自１９９６年至今，其销售业绩在全国一直稳居前１５名，在湖南地区一直稳居第一名。雅芳人将她誉为湖南的一棵“常青树”。
“你怎么没想到是她自己赚的钱呢﹖”
进入雅芳之前，我和丈夫同在铁路系统工作。工作比较稳定，待遇也不算差。
现实生活会改变人的思维。有件事对我内心触动很大，今生难忘。那是１９９４年的一天，我在株洲富豪街闲逛时，看中一套黑色时装，款式、质地都非常令我满意。然而，看看标价，却把我吓了一跳：１０００元这个数目相当于我当时两个月的工资，我退却了。正在这时，一位衣着时髦的小姐走了过来，她也一眼看中那套时装，只见她取下来就往身上试。说真的，那套时装她穿着显得很得体，不过，我心里却想，如果穿在我身上，一定比她显得更好看。
那位小姐试穿之后，没有讨价还价，从坤包里随意地抽出１０张百元钞票给了老板，买走了那套我非常喜爱的时装。
目送着她渐渐远去的身影，我的心里涌出一股莫名的失落感。
当时我猜测：她的丈夫一定很有钱。
回到家里，我跟丈夫谈起这件事，丈夫似乎不说，说：“你怎么没想到是她自己赚的钱呢﹖”
丈夫这句反击我的话，使我头脑猛然开了窍。我仿佛感到眼前一亮：对，为什么我自己不想法子去多赚点钱呢﹖
当你不能改变对方的时候，你就要想办法改变自己。从那以后，我设法改变自己，开始寻找机会赚钱。我去练过摊，卖过服装，学过美容，开过家庭美容院。
１９９４年９月，我得知雅芳长沙分公司需要招收一批销售经理，怀着试一试的心理去报了名，结果被录取了。从此，我的人生和事业发生了转折。
“你将来肯定会成功的”
雅芳销售经理的试用期是３个月。当时，雅芳公司的经营模式是直销。销售经理试用期第一个月考核指标是要发展３０名雅芳小姐。
第一个星期过去了，我没有发展一个。这时，我心里好像水桶在打水一样，七上八下，烦燥不安。每天清早起来，我第一件事是去逛街逛店，物色小姐，可就是拉不下脸面去和她们接触。
半个月过去了，我仍然没有发展一个。这时候，我的精神都快要崩溃了，整天茶饭不思，夜夜失眠。分公司营销经理找我谈话，我对她说：“公司的营销知识和营销技巧我都背得滚瓜烂熟，就是不管用。我知道我的毛病是自尊心强，拉不下面子，总觉得别人看我的眼神让我感到低人一等。”
营销经理对我说：“干推销这一行，首先是要放得下架子，如果连面子都拉不下，怎么会做出好的成绩呢：你想成为一位雅芳经理，必须放下自尊，迈出第一步。”
丈夫见我寝食不安、灰心丧气的样子，鼓励我说：“再试一试，或许能行的。”
通过一番思考，我调整了一下自己的策略：到机关去发展。我怀着忐忑不安的心理走进了一个机关办公室，里面坐着３位小姐和一位５０余岁的妇女。我走进去，作了一番自我介绍，把产品说明书给她们看。她们没有拒绝，随意翻看起来。
趁此，我给她们介绍起各种产品的特点，哪种产品适合什么性质的皮肤，等等，这一讲，就是一个多小时。讲完后，一个小姐似乎打发我离开，对我说：“好了，你过两天再来吧。”
回来的路上，我总是在反思，自己讲了一个多小时，居然没有一个人愿意加入雅芳，我哪个方面存在不足呢﹖
过了两三天，我又去了那个办公室。三个小姐这次买了一些雅方产品。那位５０岁的妇女出乎我的意料，居然表示愿意加入雅芳行列。她成为我发展的第一位“雅芳小姐”。当我离开办公室时，她站起来送我到门口，对我说：“胡小姐，你将来肯定会成功的。”
我很感动，忙问她“为什么﹖”
她说：“你对工作有股执着的热情。”
她这句话当时给了我莫大的鼓舞。半个多月的奔波，我的自卑感沮丧感，都因她这句话在我头脑中消失得无影无踪。可以这么说，这句话对我以后影响很大，当我心灰意冷时，想起这句话，我就有了自信心，仿佛看到自己成功的希望。
从此，我信心十足地投入到自己的工作中去。自从有了那次开头，以后不再觉得拉不下面子了。
但是，发展雅芳小姐并非易事。为此，我每天要求自己必须完成一定的任务。起先，我要求自己每天发展３个雅小姐，后来是要求每天完成５个，再后来是每天７个，不断给自己施压，不完成任务不回家。
结果，我的考核指标是提前完成，仅试用２个月就转正了。在试用这一过程中，不少人被刷了下来。
掌声响起来
正式成为雅销售经理后，我决心全身心投入到工作中去，干出一点成绩来，多赚点钱。雅芳的管理主要不是人管人，而是制席管人。它的机制较好，你创造了多大的价值，就可享受到多大的待遇。
初入行的我，没有经验，没有关系，只有靠自己硬着头皮去闯，去摸索。
一开始，我每天仍然给自己定任务，不完成任务不回家。招聘雅芳小姐，带会她们销售，是一门特别需要勇气的工作，那种高拒绝率所带来的挫折感，一般人难以忍受。当时有首顺口溜，是这样形容雅芳销售经理工作的：远看像逃荒的，近看是卖包的，仔细一看是雅芳的。每次出门之前，我都给自己打打气：“我做的是正经生意，不偷、不抢、不骗，人家怎么说、怎么做，不去管它”
生活还算是公平的。我的付出总算有了好成绩。
１９９５年底，我的销售业绩在长沙分公司名列第三，并被邀去广州公司总部参加颁奖晚宴。
记得我当时站在领奖台，平生第一次有了一种成功的感觉。那是一个很激动人心的时刻，那种自豪感无法用言语表达。当你付出很多以后，得到了别人的认可，那种内心满足感让人觉得幸福不已。
有了这次颁奖晚宴的感受，我心中的目标就不一样了。我特别希望下次站在领奖台上，别人能记住我的名字。
这样一个目标，现在看起来让人觉得有点好笑，在当时却是我真实的想法。我以为，要在雅芳销售精英中出类拔萃，让大家都知晓我胡翠玲的名字，那种成功感、那种自豪感多么令人惬意。
雅芳销售经理内部竞争十分激烈。要想鹤立鸡群，必须独辟蹊径，出奇制胜。为此，我决定到湖南省各地去建立自己的销售网络。１９９６年，我抛开一切杂念，以极大的热情投入到工作中去，没日没夜地奔波着，没有家的概念，忘记了自己是一个有丈夫、有孩子的人，不懂得生活是什么样子，只觉得每天很忙很忙，时间不够用。一年下来，我跑遍了全省大部分县，有的县业务发展得很快。记得那年在攸县，我给雅芳小姐培训，每天接连讲课指导，口舌讲得吃东西都没有感觉了，还一点都不觉得累。那一个月，攸县大街小巷都用雅芳产品，全月的销售达到将近１０万元。
功夫不负苦心人。１９９６年，我的销售额跃居湖南销售经理中第一名，而且至今保持下来。
１９９７年，是我雅芳生涯中最辉煌的一年。这一年，我到全国各地去建立自己的销售网络，内蒙、北京、广东等地都留下了我奔波的足迹。这一年，我的销售业绩名列全国第四名，获得了雅芳公司的最高奖励——杰出销售经理奖。站在领奖台上，心中酸甜苦辣汇集起来，我只想唱一首歌：《掌声响起来》——
孤独站在这舞台，听到第一声喝彩，我的眼泪忍不住掉下来……
这首歌当时最能表达我当时的心情。颁奖晚宴，我的丈夫也去了，他看了台上的我之后，对我说了两句话：“我终于第一次体会到自己理解了你”，“你让我觉得特别自豪，这种感觉连结婚都没有过。”
“丈夫，我爱你”
丈夫的话，给了我莫大的慰藉……
一个女人，要在事业上有所作为很难；一个有家室的女人，要实现自己的梦想，在事业上取得成功更是难上加难。除了自己的勇气之外，没有丈夫的理解和支持是不行的。自从进入雅芳，我大部分时间都在外奔波，头脑里几乎没有家的概念。但是，我的丈夫能够理解我，能够支持我，使我能够全身心地投入到自己的追求中，实现自己的梦想。
当然，我们夫妻间曾经闹过矛盾。也许是我在收入上与丈夫差距过大，特别是我在一些生活细节上没有考虑到丈夫的自尊心，我记得他以前对我不满时说得最多的一句话便是：“你不就是有点钱吗﹖”不过，双方经过沟通、磨合，我们互相都很尊重对方。丈夫是一个实在本分之人，他一直坚守着他的岗位兢兢业业。我很感激他给了我成功的机会。
在雅芳，不少人事业上取得成功，家庭却破裂了。相比之下，我是一个很幸运的女人。
为声名而累，感觉却挺美
１９９８年夏，雅芳根据国家有关政策，经营发生转制，由直销改为零售，实行专卖经营。
雅芳的销售经理都面临着市场新的挑战。我在长沙市五一路繁华地段租了一个小门面，开了一个雅芳专卖店。由于房租太高每月５０００元，门面太小没形象，经营了三个月，就亏了１．７万多元。这次亏损，让我第一次有了市场风险意识，感到生意场上还有许多方面需要学习。
我是一个注重学习和思考的人。经过市场调查和研究，后来，我在株洲投资８万元，开了一家很有特色的雅芳专卖店，生意就好了起来。
如果说以前雅芳销售经理靠发展销售网络而提高销售额外，那么，现在则靠发展专卖店才能提高销售额。根据这种情况，我把精力全部投入到发展专卖店和专柜上。从１９９８年至今，我的销售网络有１１个专卖店，８个零售经销店。去年，我的销售额达到４４０多万元。
说真的，现在摊子铺大了，我的压力也越来越大，我常常感到做得非常非常累，但不是为了钱。那是为了什么呢﹖坦率地说，是为了自己的声名。丈夫说我说得对，我现在活得很累，主要是放不下成功的包袱。
在雅芳，别人都称我是湖南的一棵“常青树”，为了保持“常青树”这个声名，我只有付出比别人更多的代价才行，尽管累，作为一个女人，能拥有鲜花、拥有掌声、拥有别人羡慕的眼光，心中那种感觉，却是挺美的。
采访完胡翠玲，已是临近午夜。握手道别时，记者问她为自己的未来是如何设计的。她说，未来不是很重要，重要的是现在；把握了现在，就把握了未来。不过，她又说，她有一个小小的梦想，希望今年能完成销售额７００万元。
明年公司总部奖励去意大利旅游时，她能获得２个名额。这另一个名额，当然是为她丈夫考虑的。
这就是胡翠玲，一个有个性、有思想、有情义而又富有的女人。
——摘自《湖南广电报》 |
